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Maîtrisez le marketing B2B sur Facebook

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Êtes-vous un chef d’entreprise qui envisage d’essayer le marketing B2B sur Facebook ? Facebook (FB) est la plateforme de réseaux sociaux la plus populaire au monde avec 2,27 milliards d’utilisateurs. Mais, elle a encore reçu une mauvaise réputation ces derniers temps pour les fausses nouvelles et les scandales concernant la vie privée des utilisateurs.

C’est peut-être l’une des raisons pour lesquelles le trafic organique de Facebook a diminué au fil des ans. En fait, il a été rapporté que rien qu’en 2017, certaines marques ont enregistré une baisse de 20% de la portée et de l’engagement de leur page par rapport à l’année précédente. Et après la grande annonce du fondateur de Facebook, Zuckerberg, ce taux a encore baissé. Oui, il est tombé à plus de 34 % !

Mais ironiquement, même si le FB a reçu une publicité négative ces derniers temps, cela représente en fait une opportunité unique pour les propriétaires d’entreprises.

Comme de plus en plus d’entreprises tentent maintenant de se dissocier de la plate-forme, cela donne à d’autres entreprises une meilleure occasion de faire de la publicité sur la plate-forme.

Après tout, ces 2,41 milliards d’utilisateurs ne vont nulle part.

 

Le marketing B2B sur Facebook peut-il fonctionner ?

Vous vous dites peut-être : “mais attendez, si les entreprises quittent Facebook, cela ne signifie-t-il pas qu’en tant que spécialiste du marketing B2B, j’aurai un public cible plus restreint sur Facebook ?

Pas exactement. Vous voyez, FB est toujours plein de décideurs d’entreprises (BDM), et ils sont votre véritable public cible.

Voici quelques faits sur les BDM :

  • Selon Facebook IQ, 40% des BDM utilisent FB pour faire passer un message à leurs collègues.
  • Les BDM ont 40 % de chances d’avoir plus de 200 amis.
  • Le temps médian passé sur FB par les BDM est 74 % plus élevé que celui des autres personnes présentes sur la plateforme. Ils ont également tendance à s’engager dans une plus grande variété de contenus.
  • Les non-MB utilisent FB sur leur bureau 10 % du temps, contre 15 % pour les MBD. Ce chiffre passe à 23 % dans le secteur des technologies de l’information. Ces chiffres indiquent que les utilisateurs pourraient utiliser FB au travail.

Tout cela signifie qu’il existe de nombreuses possibilités de contacter les BDM pendant la journée, lorsqu’ils sont au travail ou qu’ils envoient des messages à leurs collègues sur FB. Et il existe de nombreuses façons de les faire participer puisqu’ils ont tendance à s’engager dans une plus grande variété de contenus sur la plateforme.

Comment fonctionne le marketing B2B sur Facebook?

Alors comment votre entreprise peut-elle atteindre ces BDM sur Facebook pendant la journée ?

Tout d’abord, réfléchissez à la raison pour laquelle les gens utiliseraient Facebook au travail (en plus d’envoyer des messages à leurs collègues).

Il existe une idée fausse très répandue selon laquelle le marketing B2B sur Facebook ne peut pas fonctionner parce que les gens n’utilisent pas Facebook à des fins professionnelles.

Eh bien oui, les gens n’utilisent pas Facebook au travail. Mais il y a une différence entre l’utilisation de Facebook au travail et l’utilisation de Facebook au travail.

Beaucoup de gens utilisent Facebook au travail, ou ils l’utilisent pour envoyer des messages à leurs collègues. Tellement, en fait, qu’il est devenu un meme..facebook meme

S’ils utilisent Facebook au travail, c’est probablement parce qu’ils s’ennuient, qu’ils tuent le temps ou qu’ils prennent une pause déjeuner. Ils veulent être distraits par quelque chose de génial. Et si ce “quelque chose de génial” les aide dans leur travail, alors ils cliqueront dessus !

Vous voyez, maintenant vous commencez à comprendre.

Passons donc en revue le guide simple qui a été promis.

Comment faire du marketing B2B sur Facebook

  •  Installer le pixel Facebook 

La première étape préalable à la commercialisation B2B de Facebook est l’installation du pixel Facebook. Il vous permettra de suivre les conversions sur différents types de pages, des conversions de pages de vente aux conversions de pages de soumission.

Pouvoir distinguer les différents types de conversions est important pour vos résultats. Le pixel Facebook est donc indispensable pour pouvoir optimiser les actions clés sur le site.

Après l’avoir installé, vous devrez peut-être attendre jusqu’à 24 heures avant qu’il ne s’enregistre. Ne commencez pas votre campagne publicitaire avant d’avoir confirmé qu’elle fonctionne correctement. Sinon, vous ne pourrez pas suivre les conversions. N’oubliez pas de télécharger le Facebook Pixel Helper, qui est un module complémentaire chromé qui s’illumine en vert lorsque le pixel FB fonctionne correctement. 

Les deux étapes suivantes consistent à utiliser les objectifs de la campagne et les publicités. Vous devez comprendre ces deux éléments si vous voulez réussir dans le marketing B2B de Facebook.

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Objectifs du marketing B2B sur Facebook

 

Il existe 3 catégories d’objectifs pour Facebook : Sensibilisation, Considération et Conversion. Chacune de ces catégories a des objectifs publicitaires B2B utiles. Mais tous les objectifs/campagnes n’ont pas la même utilité. 

objectifs des campagnes publicitaires sur facebook

Les objectifs sur lesquels vous voudrez vous concentrer sont les suivants :

  1. Sensibilisation à la marque
  1. Trafic
  1. Génération de prospects
  1. Conversions

Ces 4 campagnes, de haut en bas, du début à la fin de votre entonnoir de vente B2B sur Facebook.

Les autres options objectives sont plus adaptées à l’une ou l’autre :

  • les grandes entreprises disposant d’un budget important et d’une production marketing de contenu importante, ou
  • Entreprises B2C (entreprises à consommateurs).

Dans cet article, nous nous concentrerons sur l’aide aux petites entreprises B2B.

 

1.Sensibilisation à la marque

 

L’objectif principal de cette campagne est d’amener les gens au sommet de votre entonnoir de vente. Cependant, ne soyez pas surpris si vous en tirez également des ventes immédiates !

Votre public cible doit être large et composé de caractéristiques qu’il peut posséder.

Conseil : 8 à 10 % de sosies basés sur les clients précédents ou actuels sont très efficaces dans les campagnes de sensibilisation à la marque. Nous parlerons plus en détail des publics de sosies à la fin du guide.

 

2.Trafic

Il existe deux options pour générer du trafic : vers votre page de marketing B2B sur Facebook ou vers votre site web. L’option la plus utile est bien sûr votre site web.

C’est par cette campagne que vous commencerez à réduire votre public cible. Vous voudrez vous concentrer sur les personnes qui correspondent à votre site :

  • des offres de produits et de services spécifiques
  • la démographie du public cible
  • des profils industriels spécifiques

Les campagnes de trafic sont très utiles pour générer des listes de prospects de remarketing ainsi que des publics de sosies.

 

3.Génération de prospects

Lorsqu’il s’agit d’obtenir le meilleur rapport qualité-prix, rien ne vaut les annonces de génération de leads B2B. Celles-ci vous permettent de recueillir des informations sur vos prospects directement dans Facebook, contournant ainsi un obstacle potentiel : votre site web.

Vous voyez, sur votre site web, les prospects doivent remplir toutes leurs informations manuellement. Mais avec les annonces de génération de leads FB, il leur suffit de quelques clics pour s’inscrire à votre offre, puisque leurs informations sont collectées et tirées automatiquement de leur page FB.

Ces publicités sont utiles car vous pouvez utiliser les informations collectées auprès des prospects pour créer votre propre liste de diffusion.

 

4.Campagne de conversion

C’est comme vos arguments de vente, vos conclusions. Par conséquent, ils sont généralement chers. Ne gaspillez donc pas votre argent, n’envoyez pas de prospects sur votre page d’accueil. Envoyez-les plutôt vers une page d’accueil appropriée.

 

Publicités B2B sur Facebook

Maintenant que vous avez compris comment les différentes campagnes publicitaires B2B de Facebook sont utilisées, vous êtes prêt à passer à l’étape suivante du processus, à savoir les ensembles publicitaires. Ce sont les leviers avec lesquels vous contrôlerez vos machines de campagne publicitaire Marketing B2B sur Facebook.

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La phase de planification

Budgétisation

 

Vous avez le choix entre deux options de budgétisation : budget journalier ou budget à vie.

Nous recommandons aux nouvelles entreprises de commencer par établir un budget journalier. Cela vous permet d’expérimenter les annonces sans grever votre budget. En prime, pour ceux qui sont déjà familiers avec Google Ads, ce type de budget vous semblera déjà familier.

L’autre type de budget que vous pouvez fixer est le budget à vie. Avec ce budget, FB déploiera votre budget sur la période que vous aurez choisie (par exemple 5 à 7 jours) de la manière la plus logique pour votre campagne. Et vous n’avez pas à vous inquiéter d’un manque de contrôle – FB vous donne beaucoup de contrôle sur la programmation des annonces pendant les périodes choisies.

 

Programmation

Avec la programmation des annonces, vous pourriez, par exemple, montrer les annonces de la campagne de conversion aux prospects pendant qu’ils sont d’humeur à acheter/convertir.

Ou si vous voulez garder la programmation des annonces ouverte, cela fonctionne mieux pour les campagnes de moindre valeur avec des offres qui peuvent être acceptées à toute heure (comme les téléchargements gratuits).

 

2.Emplacement des annonces

Si vous pensez aux annonces du FB, vous penserez peut-être d’abord aux annonces que vous voyez dans votre flux d’informations. Mais les possibilités de placement d’annonces sont bien plus nombreuses.

Tout d’abord, vous pouvez choisir de ne pas recevoir automatiquement les annonces.

Vous toucherez moins de personnes de cette façon, mais la qualité de vos clics sera meilleure. Et avec la publicité sur Facebook, la quantité n’est pas meilleure que la qualité, puisque vous payez pour chaque clic publicitaire !

Vous devrez donc indiquer à FB où diffuser les publicités. Voici les options actuellement disponibles :

  • Sur FB : flux d’informations, groupes, colonne de droite, articles instantanés, vidéos en continu. Parmi ces options, le flux d’informations et la colonne de droite sont les endroits les plus utiles pour afficher vos annonces. Les autres offrent moins de visibilité et moins de possibilités de conversion.
  • Sur Instagram : ce site web appartient à FB, c’est pourquoi FB propose d’y faire de la publicité. Les annonces peuvent y être placées dans des flux d’informations ou dans Instagram Stories.
  • Audience Network : il s’agit du réseau de sites web obscurs de FB sur lesquels vous pouvez faire de la publicité. L’avantage est que vous pouvez choisir les sites web du réseau sur lesquels vous souhaitez faire de la publicité (ce qui n’a pas toujours été le cas). Pour faciliter encore plus la publicité sur ce réseau, vous pouvez entrer la liste des sites web sur lesquels vous faites de la publicité avec Google Ads et voir si certains d’entre eux sont partenaires du réseau d’audience.

 

3.Audiences

Comme nous l’avons dit, les publicités Facebook partagent certaines similitudes avec les publicités Google. Mais elles diffèrent notamment par la manière dont elles sont présentées aux utilisateurs. Avec Google Ads, les annonces sont présentées aux utilisateurs sur la base de recherches par mots clés (intention). Mais avec les publicités Facebook, les publicités sont présentées aux utilisateurs en fonction de leurs caractéristiques personnelles.

Voici comment cela fonctionne : l’entreprise X sur Facebook crée des personnalités d’acheteurs. Si les caractéristiques des utilisateurs de Facebook correspondent à ces profils d’acheteurs, alors ils peuvent voir des publicités provenant de l’entreprise X.

Les entreprises B2B peuvent créer des profils d’acheteurs sur Facebook de différentes manières : sosie, public principal et public personnalisé.

 

Sosies

Un public de sosies est créé sur la base de vos données provenant du pixel Facebook, des données de votre application mobile ou des fans de votre page. Les données que vous présentez doivent représenter fidèlement vos clients idéaux. Pour commencer, il suffit de saisir vos clients actuels ou précédents.

L’audience des sosies est un excellent point de départ lorsque vous essayez d’acquérir de nouveaux prospects B2B sur Facebook.

 

Noyau

La création de votre public “de base” est très intuitive. Elle sert essentiellement à filtrer les personnes qui peuvent sembler être des clients potentiels, mais qui ne sont tout simplement pas de bons prospects pour une raison ou une autre.

Par exemple, ils doivent habiter à moins de 100 miles de votre entreprise. Cela permet de filtrer les personnes qui seraient intéressées par votre produit mais qui ne répondent pas à cette exigence de base.

Vous pouvez aller aussi loin que vous le souhaitez avec cela. Le ciblage détaillé vous permet d’inclure et d’exclure des personnes sur la base de presque toutes les caractéristiques imaginables. Cela fait de la publicité du FB une forme de publicité très rentable, car vous pouvez maximiser la valeur de chaque clic.

Par exemple, vous pouvez même cibler les personnes qui ont les moyens d’acheter votre offre (chefs d’entreprise).

 

Personnalisation

En tant que petite entreprise B2B, les moyens les plus efficaces de créer votre public personnalisé sont : l’utilisation d’un fichier client, le trafic sur le site web ou l’engagement.

Fichier clients : utilisez votre base de données existante pour trouver des prospects. Utilisez votre liste d’adresses électroniques pour trouver vos prospects existants sur FB.

Trafic sur le site web : personnes qui ont visité votre site web. Vous pouvez segmenter ces personnes de plusieurs façons : par le temps passé sur le site, le nombre de visites, l’achèvement du site et les personnes qui ont visité des pages web spécifiques 

Basé sur l’engagement des lead ad : ne négligez pas celui-ci si vous utilisez les lead ads pour générer de nouveaux prospects ou pour pousser du contenu. Vous pouvez même créer de nouvelles audiences en vous basant sur les actions des utilisateurs qui utilisent vos publicités.

Il existe de nombreuses façons créatives d’utiliser des publicités ciblant des publics personnalisés. Par exemple, vous pouvez cibler spécifiquement les personnes qui n’ouvrent pas vos e-mails ou vos leads inactifs. Vous pouvez également cibler les prospects non actifs avec des publicités qu’ils ne peuvent pas ignorer. Les possibilités sont infinies !

 

Conclusion

Pour dominer le marketing B2B sur Facebook, il faut associer la bonne audience à la bonne publicité.
Vous savez maintenant comment fonctionne la publicité interentreprises sur Facebook. Mais peut-être manquez-vous d’expérience en matière de publicité sur les réseaux sociaux et avez-vous besoin d’un coup de main.

Si c’est le cas, n’hésitez pas à nous contacter. Notre objectif est d’aider les propriétaires de petites entreprises à réussir !

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