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Comment fonctionne un entonnoir de marketing de contenu réussi ?

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En tant que consommateur, vous avez été poussé dans l’entonnoir du marketing de contenu d’une autre entreprise, que vous vous en rendiez compte ou non. Laissez-nous vous expliquer.

Vous naviguez en ligne. Soudain, vous vous rendez compte qu’il s’agit d’un appareil indispensable.

Vous vous sentez instantanément attiré par l’achat. Mais vous hésitez. 

En tant que consommateur averti, vous contrôlez cette envie. Au lieu de cela, vous réfléchissez à votre achat.

Quels sont les processus que vous suivez avant de décider d’acheter cet article ?

S’agit-il déjà d’une marque à laquelle vous faites confiance ? Vérifiez-vous les avis ? Voyez-vous si vous pouvez obtenir un meilleur prix ?

Chaque fois qu’un client décide d’acheter quelque chose chez vous, il passe par un parcours d’acheteur.

La compréhension de ce parcours vous permet de concevoir un entonnoir de marketing de contenu

Il guide le client tout au long de ce processus. En cours de route, il réduit les coûts, augmente les revenus et maximise votre retour sur investissement.

Voyons comment cela fonctionne.

 

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Qu’est-ce qu’un entonnoir de marketing de contenu ?

L’entonnoir de vente se présente sous différentes formes. Différents experts et personnes d’influence peuvent appeler les étapes par des noms différents.

Ils peuvent même donner des noms différents à l’entonnoir lui-même.

Par exemple, vous avez le “parcours de l’acheteur” dans le marketing entrant.

Chacun de ces entonnoirs décrit le même processus de base par lequel passent les clients.

Mais en fonction de leurs méthodologies, ils alimentent et nourrissent l’entonnoir un peu différemment.

Examinons d’abord un entonnoir de vente de base.

L’entonnoir de vente de base

Vous êtes probablement au courant de l’existence d’un entonnoir de vente. Il comprend les étapes suivantes :

  • Sensibilisation
  • Intérêt
  • Décision
  • Action

Nous appelons la sensibilisation le sommet de l’entonnoir. Vous alimentez le sommet de l’entonnoir en générant la notoriété de la marque.

Vous faites bouger les gens dans l’entonnoir en suscitant leur intérêt.

Vous leur donnez des informations pour prendre une décision. Ils prennent ensuite des mesures.

Un entonnoir qui a un faible taux de conversion est appelé “entonnoir à fuites”.

Les quatre étapes de la fuite guident une petite entreprise vers la couche de l’entonnoir qui doit être travaillée.

Le gros problème de l’entonnoir de vente traditionnel est qu’il ne tient pas vraiment compte de la façon dont les consommateurs modernes achètent.

L’entonnoir du marketing de contenu

Un entonnoir de marketing de contenu fonctionne à peu près de la même manière. Il guide les gens à travers ces étapes grâce au contenu.

Mais il présente une distinction très importante.

Il reconnaît l’importance de ravir les clients comme moyen de réapprovisionner continuellement l’entonnoir.

Cet entonnoir ressemble davantage à ceci.

  • Sensibilisation/Découverte
  • Considération
  • Conversion
  • Des clients heureux
  • Activité de promotion

Examinons de plus près chacune de ces étapes.

Étape 1 : Sensibilisation/Découverte

Lorsque nous utilisons le terme “sensibilisation“, vous pouvez immédiatement penser à la notoriété d’une marque.

La notoriété de la marque est un élément important pour établir la confiance et la reconnaissance du nom auprès d’un public cible.

Vous avez également un problème de notoriété.

Nourrissez le haut de votre entonnoir en créant un contenu qui génère à la fois la notoriété de la marque et la conscience du problème.

Étape 2 : Considération

Au cours de cette phase, une personne examine les solutions possibles à son problème. Ces solutions peuvent toutes être fournies par vous.

Elles peuvent également concerner vos concurrents.

Étape 3 : Conversion

Cela peut sembler être un point unique dans le temps. Mais, généralement, ce n’est pas le cas.

Il s’agit de l’ensemble de votre processus de vente. Oui, vous avez besoin de contenu ici aussi.

Étape 4 : Des clients satisfaits

Les entreprises qui agissent comme si la vente était la fin de tout se retrouveront rapidement dans une situation où leur activité est bâtie sur du sable mouvant.

Vous le savez. De solides relations avec les clients sont le fondement de toute entreprise.

Les clients heureux sautent le sommet de l’entonnoir où vous consacrez du temps et de l’argent à la sensibilisation et à la considération. Ils passent directement à la conversion.

Il en résulte des résultats phénoménaux pour les petites entreprises. Voyons voir.

  • 65 % ou plus des revenus d’une petite entreprise proviennent de clients existants.
  • Une réduction de 5 % de la défection des clients peut augmenter les revenus de 100 %.
  • En augmentant votre taux de fidélisation de la clientèle d’un minuscule 2 %, vous réduisez vos coûts de marketing jusqu’à 10 %.
  • Et pourtant, seules 32 % des entreprises environ déclarent avoir mis en place des stratégies pour fidéliser leurs clients.

C’est un sérieux avantage concurrentiel pour celles qui en ont une.

Nous allons vous montrer comment faire avec le contenu. Ne vous contentez pas d’augmenter le retour sur investissement de votre marketing de contenu.

Vous réduirez également les coûts du service clientèle.

Étape 5 : Activité du promoteur

Vos clients actuels peuvent devenir vos plus grands défenseurs ou vos pires ennemis. Mais la plupart d’entre eux restent sur la touche.

Ils aiment votre marque. Ils sont satisfaits de votre produit.

Ils ne ressentent tout simplement pas le besoin d’y faire quoi que ce soit.

Si vous pouvez transformer ne serait-ce qu’une fraction de ces benchwarmers en promoteurs, vous pouvez tirer parti de leur enthousiasme pour alimenter le haut de votre entonnoir avec de nouveaux clients.

Le contenu peut le faire.

Votre entonnoir de vente ressemble maintenant à ceci.

Un entonnoir de marketing de contenu devient un entonnoir d’auto-alimentation. Renforcez cet entonnoir avec le bon contenu à chaque étape.

Au fur et à mesure, une chaîne d’événements étonnante commence à se mettre en place.

  1. Plus de personnes entrent dans le haut de l’entonnoir
  1. Les gens se déplacent plus rapidement dans l’entonnoir
  1. Les coûts s’effondrent
  1. Augmentation des recettes
  1. Le retour sur investissement est optimisé

Si vous n’êtes pas nouveau dans le domaine du marketing de contenu, vous avez probablement déjà entendu parler de cette statistique. Le marketing de contenu produit 3X les prospects pour un coût de 67%.

C’est en transformant votre entonnoir en cycle que le marketing de contenu réalise cet exploit.

Les étapes de l’entonnoir du marketing de contenu : Contenu pour chaque

Les fuites en entonnoir se produisent lorsque nous essayons de sauter des étapes. Si vous essayez de faire passer quelqu’un de la prise de conscience à la conversion, vous le perdrez.

Pour cette raison, vous n’utiliserez pas seulement différents types de contenu pour les différentes étapes de l’entonnoir.

Chaque contenu aura également des objectifs et des mesures marketing spécifiques.

Vous les utiliserez pour mesurer son succès. À chaque étape, nous ne nous contenterons pas de parler du type de contenu qui fonctionne le mieux.

Nous discuterons de la façon dont vous savez quand un contenu est réussi.

Sensibilisation/Découverte

Votre objectif est d’élargir votre portée auprès d’un public cible.

Il peut s’agir de la notoriété d’une marque ou de la sensibilisation à un certain problème auquel votre produit/service répond.

  1. Stratégies à appliquer
  1. Types de contenu
  1. Mesurer l’efficacité
  1. Comment savoir quand ça ne marche pas

a. Stratégies à appliquer

Construire une présence dans les réseaux sociaux. Disposer d’une plate-forme de partage cohérente.

Créer du contenu autour de sujets populaires, tendance et évolutifs. Le contenu doit être très partageable et avoir de fortes chances de devenir viral.

Si le problème que votre produit résout n’est pas bien connu, c’est l’occasion de démontrer la nécessité de votre produit/service.

Faites des recherches sur les défis de vos clients. Traitez-les directement dans le contenu.

Pendant cette étape, il n’y a pas de vente. Dans la plupart des cas, votre marque ou des produits spécifiques ne sont pas mentionnés. Au lieu de cela, vous fournissez des informations très utiles.

Suscitez la curiosité des gens à l’égard de votre marque. Plutôt que de sauter directement sur la façon dont votre entreprise résout leur problème, donnez-leur envie d’en savoir plus.

Attirez-les plus loin dans l’entonnoir.

En même temps, vous renforcez la notoriété de votre marque. À mesure que vous fournissez aux gens des informations utiles, ils commencent à faire confiance à votre marque.

Ils pensent à vous lorsqu’ils rencontrent les problèmes que vous traitez.

Ils commencent à vous considérer comme la réponse à ces problèmes.

b. Types de contenu

Certains types de contenu fonctionnent bien à ce stade. Il s’agit notamment de

  • Les blogs
  • Jeux
  • Apps
  • Vidéos
  • Des guides détaillés de haut niveau, mais qui peuvent être utilisés
  • Bulletins d’information

Un entonnoir complet de marketing de contenu utilisera plusieurs formats de contenu. Tenez compte de votre public cible.

Quel est le format de contenu qui lui conviendra le mieux ? Évaluez vos concurrents.

Construisez un meilleur contenu.

c. Mesurer l’efficacité

Que devez-vous voir pour savoir si le contenu de votre stage de sensibilisation est efficace ?

Vous devez constater une augmentation :

  • Opinions sur les réseaux sociaux
  • Téléchargements
  • Trafic

Le trafic devrait provenir de différentes sources. Il s’agira en partie de clics provenant des réseaux sociaux.

D’autres proviendront de liens entrants vers votre site web. D’autres proviendront des résultats de recherche.

La quantité est importante. Elle aide à alimenter le haut de l’entonnoir.

Mais il est important de ne pas trop s’accrocher à la seule quantité. Vous devez également savoir que vous touchez le bon public.

Utilisez l’analyse pour déterminer qui regarde votre contenu. Les réseaux sociaux et Google Analytics vous donneront des informations de base sur vos interlocuteurs.

Découvrez leurs tranches d’âge, leur sexe et leurs intérêts généraux.

Mais vous devrez y regarder de plus près encore. Comment interagissent-ils avec votre contenu ?

Ce que vous voulez vraiment savoir, c’est : est-ce qu’ils trouvent simplement votre contenu ? Ou sont-ils réellement intéressés par votre contenu ?

Lorsque les gens s’intéressent à votre contenu, ils :

  • Voir la vidéo complète
  • Lire l’intégralité du blog
  • Assister à l’ensemble du webinaire
  • Et ainsi de suite

Quelle que soit la mesure dans laquelle ils font ces choses, vous êtes en mesure de mesurer l’efficacité de votre contenu.

Par exemple, regardez :

  • Le temps passé à regarder une vidéo
  • Durée de séjour – combien de temps une personne est restée sur la page
  • Taux de rebond – s’ils ont cliqué sur autre chose sur la page
  • Nombre de sessions de webinaires suivies ou temps passé

d. Comment savoir quand ça ne marche pas

Ce sont les trois principaux moyens de savoir que cette étape de votre entonnoir de marketing de contenu ne fonctionne pas.

  1. Faible trafic
  1. Atteindre les mauvaises personnes
  1. Les gens n’interagissent pas avec le contenu

Pour y remédier, réévaluez vos processus de création de contenu.

Tirez les leçons de vos erreurs. Créez un meilleur contenu.

Considération

Votre objectif est d’acquérir le client. À la fin de cette étape, votre client devrait être prêt à acheter.

  1. Stratégies à appliquer
  1. Type de contenu
  1. Mesurer l’efficacité
  1. Comment savoir si ça ne marche pas

a. Stratégies à appliquer

Aidez le client à vous évaluer en tant que marque. Partagez avec lui les différentes options qu’il peut choisir.

Donnez-leur les outils dont ils ont besoin pour prendre la décision d’acheter maintenant et d’acheter chez vous.

C’est là que vous utiliserez les preuves sociales pour démontrer que vous êtes la meilleure entreprise pour le poste.

La preuve sociale est un phénomène psychologique que vous pouvez exploiter pour augmenter les ventes.

Elle découle du fait que personne ne veut être le cobaye. Peu de gens sont prêts à prendre le risque d’être le premier client de quelqu’un.

La preuve sociale rassure les gens sur le fait que vous savez ce que vous faites.

Ne leur donnez pas l’impression d’être ce type.

Si la preuve sociale est suffisamment impressionnante, elle agit comme une pression positive des pairs. Elle oblige quelqu’un à “ne pas rater” les avantages dont bénéficient les autres.

b. Type de contenu

Les types de contenu suivants sont très efficaces pour cette étape :

  • Études de cas
  • Guides pratiques détaillés
  • Contenu généré par les utilisateurs – critiques de produits par des tiers, vidéos de clients utilisant votre produit/service, etc.
  • Vidéos de démonstration
  • Démos réelles (consultation gratuite, logiciels d’essai, etc.)
  • Fiches de comparaison des caractéristiques

Donner aux gens ce dont ils ont besoin pour prendre une décision en connaissance de cause. En outre, faites preuve d’autorité sur le sujet.

c. Mesurer l’efficacité

Il est plus simple de mesurer l’efficacité du contenu des considérations. Mesurez le pourcentage de personnes qui entrent dans la phase de conversion.

Pour eComm, cela commencerait par ajouter quelque chose au panier. Pour une société de services, il peut s’agir de fixer un rendez-vous.

Dans le cas de la brique et du mortier, cela peut commencer par un appel pour lancer le processus de commande.

d. Comment savoir si ça ne fonctionne pas

Vous savez que votre contenu de considération ne fonctionne pas si peu de personnes entrent dans la phase de conversion de votre entonnoir de marketing de contenu.

Vous aurez alors un faible taux de conversion.

Pour y remédier, vous devrez évaluer ce que vous pouvez faire de mieux pour démontrer qu’il est temps d’acheter. Mais il est également important d’examiner la phase de conversion elle-même.

Si des personnes entrent dans la phase de conversion mais qu’elles se retirent ensuite, le problème ne réside pas dans le contenu de votre considération mais dans le contenu de la conversion lui-même.

Examinons cela maintenant.

Conversion

Vous avez un objectif. Conduire le client à travers le processus de conversion de manière transparente.

a. Stratégies à appliquer

Ce devrait être la partie la plus rapide du processus. La décision est déjà prise.

Faites en sorte qu’il soit si facile de poursuivre sur cette voie qu’il semblerait idiot de faire marche arrière maintenant.

b. Type de contenu

Tout d’abord, il faut un processus de vente très intuitif. Cela se résume à la conception de votre site web.

Le processus doit être très simple et aussi court que possible.

Si une personne navigue entre les écrans, chacun doit se charger rapidement. Chacun doit fournir à la personne ce dont elle a besoin pour continuer.

Si une certaine confusion vous oblige à appuyer sur le bouton “retour”, vous risquez de perdre le client.

Si le client est surpris par une charge surprise ou par un montant élevé inattendu de taxe de vente ou d’expédition, il peut faire marche arrière.

Le contenu que vous fournissez permet d’éviter ces réflexions de dernière minute.

En outre, ces types de contenu peuvent faciliter le processus :

  • Témoignages
  • Examens
  • Coupons/Offres

c. Mesure de l’efficacité

Vous mesurerez l’efficacité de votre processus de conversion selon que la vente a lieu ou non.

d. Comment savoir si cela ne fonctionne pas

Si les gens entrent effectivement dans le processus de conversion dans votre entonnoir de marketing de contenu, puis en ressortent, quelque chose ne fonctionne pas. Examinez l’ensemble du processus.

Que pouvez-vous faire pour éviter ces contretemps ?

Si vous disposez d’une adresse électronique, vous pouvez peut-être envoyer une offre convaincante pour les inciter à reprendre le processus de vente.

Parfois, les fenêtres contextuelles d’offres spéciales sont efficaces.

Vous pouvez automatiser votre site web pour qu’il rappelle à une personne si elle a abandonné son panier.

Des clients satisfaits

Faites plaisir à vos clients. Répondez à leurs attentes de manière cohérente.

Augmenter la valeur de vie du client (CLV). Tels sont les objectifs que vous vous êtes fixés pour l’étape du client heureux de votre entonnoir de marketing de contenu.

a. Stratégies à appliquer

Fournir le produit ou le service que le client attend. Un commercialisateur ne peut pas fabriquer le gadget qui est effectivement vendu.

Mais vos efforts de marketing façonnent la façon dont les gens perçoivent leur achat. En bref, ne faites pas de promesses excessives mais plutôt des promesses insuffisantes.

Fournissez aux clients le soutien dont ils ont besoin pour utiliser leur produit. Cela peut prendre la forme d’une équipe d’assistance à la clientèle utile.

Mais c’est encore plus efficace lorsque les clients peuvent s’aider eux-mêmes.

Cela peut varier en fonction de la démographie. Mais, chose surprenante, 91 % des gens disent qu’ils préféreraient s’aider eux-mêmes en ligne.

Si vous leur donnez le contenu dont ils ont besoin pour répondre à leurs propres questions, ils l’utiliseront.

La facilité avec laquelle ces clients peuvent répondre à leurs propres questions a un impact sur le bonheur des clients.

Imaginez le client qui passe une heure ou plus à passer au crible un contenu insuffisant ou désorganisé.

Enfin, exaspérés, ils doivent envoyer un message au service clientèle.

À quel point ce client sera-t-il mécontent ?

Si le contenu est là, non seulement vous rendez le client heureux, mais vous le rendez aussi heureux. Vous évitez que cette “personne mécontente” ne vienne encombrer votre file d’attente au service clientèle.

Un contenu approprié peut réduire le volume du service clientèle entrant de 80 %.

Mais ce n’est pas tout. Vous pouvez aussi utiliser le contenu pour que les clients se sentent spéciaux. Récompensez leur fidélité en leur donnant un accès exclusif à certains contenus.

b. Type de contenu

Le contenu qui vous aide à cette étape comprend :

  • Des chatbots qui recherchent des informations pour les clients
  • Guides de résolution de problèmes
  • FAQ et modes d’emploi conçus spécialement pour les clients existants
  • Courriels de suivi automatisés

En plus du contenu en ligne, offrez à votre équipe de service clientèle un accès facile à ce même contenu. Cela n’aidera pas seulement ceux qui préfèrent réellement une personne.

Cela permettra de créer une cohérence entre le contenu en ligne et ce que disent les représentants des clients.

c. Mesurer l’efficacité

Mesurer l’efficacité de cette étape en augmentant :

  • le potentiel d’augmentation des ventes parmi :
  •  La valeur de la vie du client
  • L’activité de promotion (Excellentes critiques, partage, références, etc.)

Plus bas :

  1. Coûts d’acquisition
  1. Coûts des soins

Si vous n’obtenez pas ce genre de résultat, évaluez le processus d’achat. Aiguisez vos connaissances sur l’origine de l’insatisfaction. Abordez la question.

Activité du promoteur

Les clients satisfaits n’ont pas besoin d’être persuadés de vous écrire une bonne critique ou de partager vos messages, n’est-ce pas ? En fait, ils le font.

Aujourd’hui, 88 % des consommateurs considèrent les avis en ligne comme aussi fiables qu’une recommandation d’un ami proche.

La plupart des consommateurs sont assez intelligents pour repérer les cas particuliers. Ils évaluent vos avis dans leur ensemble.

Mais si vous ne générez pas d’activité de promotion, ces très rares mauvaises expériences deviendront le point fort de votre profil d’avis.

Votre objectif est d’encourager vos clients actuels à vous recommander à d’autres.

a. Stratégies à appliquer

Demandez activement des avis. Surveillez votre réputation en ligne.

Répondez rapidement à vos préoccupations. Reconnaissez que toutes les entreprises reçoivent parfois un mauvais avis.

En fait, 95 % des gens disent se méfier des évaluations d’une entreprise s’ils n’en voient pas de mauvaises.

Faites participer vos clients actuels grâce au contenu.

b. Type de contenu

Ajoutez ces formes de contenu à votre boîte à outils.

  • Courriels automatisés rappelant aux gens d’écrire une critique
  • Site web ou système d’examen intégré de l’application
  • Des concours qui augmentent le contenu généré par les utilisateurs

Et n’arrêtez pas après qu’ils aient acheté quelque chose de votre entreprise. Laissez-les promouvoir votre marque pour vous aussi.

Voici ce que vous pouvez faire.

  • Offrez des réductions sur leur prochain achat s’ils recommandent votre marque à un ami.
  • Donnez des codes d’essai qu’ils peuvent envoyer à leurs amis et à leur famille.
  • Faites-leur sentir qu’ils sont des VIP en leur donnant du contenu exclusif en échange du partage de votre marque avec d’autres personnes.
  • Une bonne impression dure longtemps, c’est pourquoi votre service clientèle doit toujours être excellent. Ainsi, vos consommateurs apprécieront davantage votre marque et la recommanderont à d’autres personnes qu’ils connaissent – gratuitement !

c. Mesurer l’efficacité

Surveillez vos critiques. Vous ne devriez pas seulement voir plus de critiques.

Vous devriez également voir de meilleurs commentaires. À mesure que votre réputation s’améliorera, vous verrez aussi de plus en plus de nouveaux clients arriver en haut de l’entonnoir.

Au début de l’entonnoir du marketing de contenu, vous avez dû travailler très dur pour ces nouveaux visiteurs en haut de l’entonnoir.

Mais maintenant, votre entonnoir se nourrit de lui-même.

Tout ce que vous faites, c’est entretenir l’entonnoir que vous avez construit.

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Calendrier de l’entonnoir du marketing de contenu

Le marketing de contenu est un effet boule de neige. Au début, vous ramassez vous-même toute la neige.

Vous la façonnez en boule. Vous pouvez même la pousser en haut d’une colline.

C’est beaucoup de travail. Mais une fois que vous avez atteint une certaine taille, votre boule de neige devient sa propre force.

Elle commence à descendre la colline – en devenant de plus en plus grosse.

Beaucoup de gens se découragent lorsqu’ils essaient de faire du marketing de contenu. Ils se voient faire tout ce travail dès le départ.

Ils ne voient pas les bénéfices immédiats.

Le marketing de contenu est une stratégie rentable et à long terme qui fait croître vos résultats de manière exponentielle. En même temps, les coûts diminuent lorsque vous passez en mode de maintenance.

Vous pouvez vous attendre à ce que les délais ressemblent à cela. Remarquez comme ils correspondent aux étapes de l’entonnoir du marketing de contenu dont nous avons parlé.

 

Mois 1-3 

Plan. Stratégie. Exécuter votre stratégie.

Où sont les clients ? Mon contenu fait-il quelque chose ? Ces questions peuvent vous traverser l’esprit.

Nous avons déjà parlé de la façon de mesurer la sensibilisation. Suivez ces mesures pour comprendre comment vous vous en sortez pendant cette phase.

L’augmentation des revenus ne fait pas partie de cette phase.

 

Mois 4 à 6

Google commence à se rendre compte de votre existence. Il se peut que vous commenciez à obtenir un peu de trafic en effectuant des recherches.

De plus en plus de personnes trouvent votre contenu en phase de considération.

Continuez à exécuter votre stratégie de manière très religieuse. Créer plus de contenu et de meilleure qualité.

 

Mois 6 à 12

Maintenant, les pistes commencent à arriver plus régulièrement. De plus en plus de personnes entrent en phase de conversion.

Les revenus commencent à augmenter. Le rythme de création de contenu se maintient alors que vous approchez d’un point de basculement.

 

Mois 12-18

Vous commencez à voir des augmentations de revenus significatives ici. Votre travail acharné commence vraiment à porter ses fruits.

En même temps, votre retour sur investissement augmente sans cesse.

 

Mois 18+

Votre entonnoir est désormais largement autonome. Vous commencez à vous concentrer davantage sur l’étroitesse de l’entonnoir à mesure que votre contenu de sensibilisation continue de faire son travail.

Vous pouvez mettre à jour le contenu de sensibilisation ou le désherber de temps en temps.

Vous n’arrêterez pas d’alimenter votre entonnoir. Mais vous passerez le plus clair de votre temps à ravir vos clients actuels.

Êtes-vous prêt à réparer votre entonnoir de vente qui fuit ? Il est temps de passer à un entonnoir de marketing de contenu plus efficace.

Contactez-nous et nous aimerions vous parler des stratégies de marketing qui fonctionnent.

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